SOOPLE logo

Meer dan een verkooptraining

Salesoptimalisatie

Sales wordt steeds complexer. Er zijn steeds vaker meer mensen en afdelingen betrokken bij een aankoopbeslissing en sales & marketing raken steeds meer met elkaar verbonden.

SOOPLE helpt je in die complexe omgeving je resultaat te verhogen.

Die verandering komt op twee niveaus tot stand.

  1. Logische procesoptimalisatie: Op basis van een aantal bewezen sales & marketingwetmatigheden toetsen we jullie salesaanpak en kijken we waar we waste kunnen elimineren en waarde voor de klant kunnen toevoegen
  2. Het gewenste salesgedrag laten ontstaan:Bij een nieuw proces verwacht je ook andere input van je salesmensen. Dat betekent dat er tijd besteed moet worden aan het veranderen van gedrag van mensen.

De boven genoemde onderwerpen zijn schematisch weergegeven in onderstaand model.

DOEL: We starten met een helder beschreven doel; wat willen we in de vastgestelde periode met elkaar realiseren? Op basis daarvan kunnen we bepalen hoe groot de winst moet zijn die uit de verschillen de processtappen gehaald moeten worden.

Onze aanpak

Proces heeft twee invalshoeken: als je het plat slaat is sales een bedrijfsproces met herhaalbare stappen die we kunnen beschrijven en steeds verder kunnen optimaliseren. Bij de ene organisatie is het een heel kort proces, bij de andere juist een heel lang en complex proces. Het helpt om dit proces inzichtelijk te maken en met elkaar te bepalen waar de waste zit maar ook waar de winst te behalen is.

Dit proces is op twee manieren te beschrijven vanuit de salesorganisatie zelf (hoe doen we dat nu) en in tweede instantie vanuit het perspectief van de klant (hoe wil ik graag inkopen). Het verschil tussen deze twee analyses biedt al erg veel inzicht in de te behalen winst.

Segmentatie en data

Effectief verkopen begint bij het leren over doelgroepen. Aan welke doelgroepen verkoop je met het meest met succes en waar juist niet. Meer inzicht op dit gebied helpt je beter gericht – en dus efficiënter –  je verkoopinspanningen te organiseren.

Dit geldt zowel voor bestaande klantgroepen als voor je potentiële klantgroepen.

Hoe vaak zie jij als salesleider dat verkopers bij klanten zijn geweest waar je op voorhand al had kunnen zeggen dat de kans op succes nihil is? Stel nou dat die tijd was besteed aan een relevante klant op prospect?

Verkoopkanalen

De afgelopen jaren is er veel geschreven over omni channel en multi channel strategieën. Wat wordt hier nu precies mee bedoeld?

Klanten hebben hun eigen inkoopproces. En in dat proces maken zij gebruik van meerdere “kanalen” om informatie te verzamelen. De verzamelde informatie uit al die kanalen leiden tot uiteindelijk tot een aankoop. Hoe beter het inzicht in deze buying journey van de klant des te slimmer kun jij jouw verkoop/informatiekanalen inrichten om de klant op het juiste moment via e meest relevante kanalen te informeren en te beïnvloeden. Het gemak waarmee klanten kunnen kopen is voor een grote mate bepalend voor de mate waarin ze terugkomen voor herhalingsaankopen. Steeds meer producten worden “zero touch” (zonder menselijk contact) verkocht en toch zijn er nog steeds producten of diensten waar klanten graag extra uitleg over willen hebben. Samen met jullie en bij voorkeur met jullie klanten, bepalen we welke kanalenmix het meest effectief is.

Added value

Welke waarde voegt jouw product of dienst toe voor jouw klant. Die waarde wordt bepaald door de kosten van het probleem dat jullie op lossen of de extra winst die jullie oplossing de klant oplevert.

Het is belangrijk steeds weer na te blijven denken in de volgende drie issues:

  • Aan welk doelgroep wil ik waarde leveren?
    • Dezelfde oplossing zal niet voor iedereen dezelfde waarde vertegenwoordigen. Voor een gebruiker in de fabriek zal de technisch beste oplossing veel relevanter zijn dan voor de CEO die het misschien veel belangrijker vindt om met een bestaande leverancier te werken.
  • Via welk kanaal wil ik welk waarde leveren?
    • Niet iedere oplossing/product kan via alle kanalen effectief aangeboden worden. Bij complexe oplossingen is advies en 1 op 1 contact wenselijk, terwijl je eenvoudige producten en diensten steeds vaker direct online koopt.
    • Denk ook na over welke waarde je via welke kanaal kunt aanbieden. Wat kun je alleen via fysieke kanalen aanbieden en wat kan er “zero touch”?
    • Stel je hierbij steeds twee vragen:
      • Waar heeft de doelgroep behoefte aan?
      • Welke kanalen gaat de doelgroep hiervoor gebruiken?
    • Welke frequentie is daarbij het meest effectief?
      • Hoe vaak moet jouw boodschap via het juiste kanaal bij de juiste doelgroep terechtkomen voordat hij landt bij je doelgroep en dat er conversie plaatsvindt?

Let op: als je salesmensen zeggen dat je te duur bent, zijn jullie eigenlijk onvoldoende in staat geweest om de waarde van je product/klant aan klanten toe te lichten. Steeds vaker wordt het verkoopproces op zich van onderscheidend belang voor de klant. We gaan samen bepalen hoe jullie slimmer waarde kunnen toevoegen voor de klanten tijdens het verkoopproces.

Funnel Management

Om voorspelbaar salessucces te hebben is het belangrijk om voldoende relevante opportunity’s in je funnel te hebben. Een goed funnelmanagement helpt je om grip op dat voorspelbare succes te krijgen.

Goede accountmanagers zijn hier structureel mee bezig. Goed accountmanagement draait namelijk om het structureel voorwaarts bewegen van opportunity’s in het verkoopproces. De ene keer betekent dat het beïnvloeden van een paar mensen van de DMU (decision making unit) en de andere keer betekent dat het sparren met een directieteam.

Het transparant maken van de salesfunnel in je salesteam gaat je als salesleider verder helpen om inzicht te krijgen welke AM in welke fase van het verkoopproces de hoogste conversie haalt. Dit maakt het mogelijk om collega’s elkaar te laten coachen of om op het juiste moment een collega in zetten om een opportunity naar de volgende fase van het verkoopproces te krijgen.

Funnelmanagement draait om het inzichtelijk maken van hoeveel relevante input van de AM nodig is om het gewenste resultaat te behalen. Met goed en transparant funnelmanagent leer je als team steeds sneller van elkaar en verplaatst de focus van resultaat naar wat is er nodig om het gewenste resultaat te halen. Zo krijg je grip op succes.

Conversie (PDCA)

Sales draait om conversie. Van lead naar opportunity van offerte naar deal etc etc. Afhankelijk van hoe jullie salesproces eruitziet moet je als AM sales opportunity’s van fase naar fase bewegen met als uiteindelijke doel zoveel mogelijk goede deals te sluiten.

De kunst is om met elkaar te kijken wat we op de momenten van de waarheid in het contact met onze klanten doen en hoe we dat continue kunnen verbeteren.

Wat doen jullie om structureel van elkaar te leren zodat het conversiepercentage structureel hoger wordt? Hogere conversie betekent meer resultaat. Hoeveel van jullie tijd besteden jullie aan slimmer verkopen? Welke proces hebben jullie ingericht om periodiek te kijken naar de successen en de f**ck ups in jullie team om daarvan te leren?

Team

Sales is in sommigen gevallen een individuele discipline, maar steeds vaker zien wij dat het een teameffort wordt. De ene AM is heel succesvol in het sluiten van de deal en de andere is juist heel goed in het creëren van de verkoopkans. De ene AM schakelt juist heel goed met klanten die heel dominant zijn en de andere AM is juist heel goed in het meer socialere contact met personen. Allebei zijn belangrijk. Om elkaar optimaal te kunnen inzetten, moeten we elkaar goed leren kennen en begrijpen.

Vertrouwen en transparantie helpen een salesteam echt optimaal te laten opereren.

Vertrouwen in elkaar en vertrouwen in het leidershap, zijn van doorslaggevend belang om veranderingen op de bovengenoemde salesonderwerpen door te voeren. Zonder vertrouwen zullen mensen geen fouten met elkaar delen om ervan te leren. Zonder vertrouwen zullen mensen geen transparantie durven te creëren over hun performance binnen het team.  Transparantie help om dit vertrouwen te creëren.

Naast de focus op de feitelijke veranderingen die we op sales willen doorvoeren nemen wij bij SOOPLE de tijd om ook op teamniveau beter met elkaar te schakelen. Want we kunnen op papier de verandering feitelijk uittekenen, maar het zijn de mensen die de verandering uiteindelijk moeten laten gebeuren.

Sales meetings

Op zoek naar een tof en energiegevend format voor een salesmeeting? In het kader van het creëren van vertrouwen en transparantie is het superbelangrijk dat je als salesteam regelmatig bij elkaar komt en inzicht geeft in je performance. Als je dit goed en open doet, wordt inzichtelijk wie er hulp kan bieden en wie er misschien hulp nodig heeft. En er wordt duidelijk op welke wijze we moeten bijsturen.

Herken je dit? Twee uur gepland, tien punten op de agenda en na 1,5 uur hebben we drie punten behandeld. Dus de laatste zeven punten knallen we er maar snel doorheen…

Of na twee uur vergaderen loop je met minder energie naar buiten dan waarmee je de vergadering in liep.

Bij SOOPLE zijn wij de afgelopen jaren op zoek gegaan naar een format met de volgende randvoorwaarden: Een meeting moet leuk, informatief, leerzaam en energiegevend zijn en moet in hele korte tijd inzicht geven in de performance van het team en al zijn leden.

Wil je meer weten, kom gewoon eens bij ons kijken hoe wij dat doen.

Benieuwd hoe jullie organisatie verbeterd kan worden?

Vraag een quickscan aan

Benieuwd hoe jullie organisatie verbeterd kan worden?

Vraag een quickscan aan

Open chat